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    华润涂料成败经验总结

    发表时间: 2023-12-29 来源:产品中心

产品说明

  大家好,欢迎来到欧赛斯超级品牌课堂,今天给大家伙儿一起来分享的案例是《华润涂料成败经验总结》。

  华润涂料在前期也就是说在被收购之前,它为什么能够在市场当中取胜呢?我们把它总结为三个方面:

  从华润的发展来看,被收购前华润的成功来自于对市场的深刻洞察以及率先反应能力,永占第一。被收购后华润的发展来自原有的品牌惯性。

  1993年:第一个推出银珠、银光及闪银光木器漆,其中宝红闪银光木器漆风靡全国,成为当时家具的流行色;

  2006年:被威士伯收购。第一个在全国建立免费喷涂施工网络,普及无气喷涂为家庭涂装施工主流方式;第一个在国内推出涂料概念馆,倡导涂料体验营销与透明消费。

  2008年:第一个推出实现乳胶漆与木器漆和谐配色、调色的“配色坊系统”;

  第一个与美国迪士尼公司合作推出“妙想漆”儿童房效果,提供墙面漆涂装效果实现服务;

  1、华润市场并没有国际化,国内市场增长幅度反而大幅度缩减,同时也没有借到力(品牌、资本、管理等);

  2、威士伯并没有因华润的渠道和网络优势而达到预期的市场占有率以及品牌影响力。

  健全的销售经营渠道和网络是届时威士伯收购华润最看重的因素。但成也渠道,败也渠道,被收购后,华润的渠道扁平化一直效果不明显。且威士伯利用各种手段通过华润的渠道推广威士伯也对原华润渠道造成极大的损害。2006年,威士伯收购华润涂料,威士伯总裁及首席执行官William Mansfield表示:“我们打算将华润涂料产品推广到全球加快速度进行发展的涂料市场。”以及华润高层对此一再明确地表态是“为了加快华润涂料国际化的步伐、华润涂料仍是中国的民族涂料品牌”。但可悲的是华润的销售额从2006年的23亿,到2015年的30亿,10年间增长仅仅为30%左右,增长幅度明显低于收购前。

  威士伯转卖华润,10年翻了三番,狂揽差价44亿人民币,较2006年溢值292%。威士伯2015财年净销售额为43.926亿美元(约286亿人民币)。威士伯公司在华市场占有率约占12%即34亿人民币,华润涂料2015年销售额约30个亿,约占威士伯在华份额约90%。也就是说,华润涂料占威士伯全球份额约11%,那么威士伯出售之后,从华润身上获得了11%*605即67亿人民币的收益。

  1、华润市场并没有国际化,国内市场增长幅度反而大幅度缩减,同时也没有借到力(品牌、资本、管理等);

  2、威士伯并没有因华润的渠道和网络优势而达到预期的市场占有率以及品牌影响力。

  被收购前,作为曾经的本土行业标杆,华润走了一条与立邦、ICI截然不同的渠道建设之路。华润从92年开始推行区域独家代理制。因此,90年代的华润在渠道建设上的主要工作就是全力帮助经销商的自我快速成长。而对于经销商来说,自己越强或者区域越大,自然就代表着能从上游的华润和下游的市场中获得更多的收益。如此供需一结合,华润便很自然的形成了金字塔式的大区域独家代理制。

  从立足家具漆和区域独家经销制,向经销商提供优质的产品和服务;到立足木器装修漆,强调以服务为基点的专卖店模式的建设和复制,来提升品牌的口碑和经销商的市场操作能力。一直以来,华润都是高度关注经销商的成长和盈利能力的,其经销商也是不负众望,通过自身的努力和华润的帮扶,快速的确立了在当地市场的霸主地位。在信息极不对称和行业爆炸式增长的发展初期,这样的渠道成长方式让华润在不到十年的时间里就快速跨过10亿的门槛,不但把本土其它涂料企业远远抛在后面,更是通过不断的总结来自各地的经验,不断的强化经销商的能力与运营体系,快速而成功地协助、引导及改造经销商野蛮的成长为当地市场的无冕之王,造就了一批诸如沈阳、武汉、成都、泉州、长沙等涂料经销商巨头。

  据行业人士黄少东2010年撰文表示,概括来说,华润的渠道成长历程大致经历了如下五个时期:

  渠道成长特点:1、大区域独家代理;2、在卖方市场下,家具漆渠道商体系迅速成长成型。

  渠道成长特点:1、第二次渠道扁平,经销商数量增加50%;2、立足于补充、分销、三四级市场需求的世纪明珠的推广。

  渠道成长特点:1、第四次渠道扁平、效果不明显;2、华润、爱的、世纪明珠的融合。

  1.有一些国外品牌希望能够通过收购中国公司在市场上取胜,但从威士伯收购华润后的十年操作来看,国外品牌单纯的品牌收购构建的优势并不明显,并不能适应迅速变化的市场。这也就给国内外的企业提了一个醒,若想真正通过双方资本去谋求企业未来的发展,并不是一件双赢的事情。

  2. 其实国内企业并没有对国外企业有一个很客观清楚的认知,并不是所有国外的企业在每个方面都非常的强。我们大家可以从华润被收购前的10年表现看出,国产品牌比国外品牌(如立邦)有更强的灵活性和市场适应性,更了解中国市场。若企业想要发展,还是得靠自己。

  3. 中国市场迭代速度特别快,所以对公司来说,要对市场有充分的认识。当行业进入成熟期,但还未充分成熟的时候,就算做到了行业寡头的地位,但也只是暂时性的。返回搜狐,查看更加多