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经销商的自有品牌之路为什么大多都失败收场?

发表时间: 2024-03-30 来源:常见问题

  现如今,经销商都很焦虑,规模小的经销商为生存焦虑,规模大的经销商为转型焦虑。

  在市场竞争非常激烈的今天,很多一线的品牌价格透明度太高,市场行情报价体系不稳定,压货、砸价、窜货等问题频出,经销商代理一线品牌的利润越来越低,二二三线品牌虽然利润上有所保证,但是经销商要消耗大量的精力来开发市场

  因此,几乎所有的经销商都有一个焦虑:经销的品牌是厂家的,说不定哪天就没有经销权了。于是,几乎所有的经销商都有一个梦想:做一个自有品牌,这样自己就可以有安全感了。

  通过打造自有品牌,经销商对于二批商、终端商的把控能力大大加强,更重要的是拥有自有品牌的经销商可以凭借自己的产品在市场上建立核心资源,而其发展的经营销售团队和渠道网络能够在一定程度上帮助经销商更好的发展。

  经销商想解决焦虑,获得更高的利润,赚更多的钱,这是无可厚非,但是不是做自有品牌就真的能解决这样一些问题呢?

  其实多年来,很多经销商都曾加入到自有品牌建设大军中来,但是,最终成功的却很少。

  经销商转型做自有品牌,虽然身份上发生了转变,但在思想上和能力上,短时间内很难改变。

  很多经销商是经销思维,就是贸易商,是低买高卖赚差价,关注的是眼前利益和当下赚钱。

  所以他们思维也一定会用在自有品牌上面,缺乏眼光和规格,注定会用眼前利益来要求和衡量自有品牌。比如一个品牌在一个市场上投入50万元可能会开始盈利,但经销商投到20万元看到还在亏损,大多就会放弃了。

  为什么经销商就很难做到看五年看十年的未来的事情呢?难道因为经销商不优秀能力不强?非也。很多经销商把生意做到上亿甚至十亿,其生意头脑和能力可称卓越了。但又为啥不能够看未来呢?是角色和位置决定了他看到的东西和作出的判断。

  很多经销商拥有自有品牌后,仍然扮演着经销商的角色,将产品往渠道上一扔,任其自生自灭,结果一定是失败。

  不同的行业,不同的产品,技术方面的要求也不同。如果经销商切入一款技术方面的要求比较高的自有品牌,所投入的成本,远没有想象中简单。比如说建筑新材料地面找平自流平工艺。

  懂行的人都知道,自流平是地面找平的一种新材料新工艺,相较于传统的水泥砂浆找平,其材料环保无砂,质优,施工效率高等高性价比的优势,已经越来越受地面找平市场消费者的认可,随之自流平可谓占据了地面找平市场的半壁江山。于是,不少经销商开始盯准了这块“蛋糕”,跃跃欲试投入做自流平的自有品牌。

  可是现实中很大一部分经销商在做这类新材料自有品牌时,首先做的就是花钱办工厂、买设备,当投入大量资金后发现,自己熟悉每一个产品配料时,却根本不懂生产,产品质量难以恭维,同时在产品推广、市场营销、渠道维护、团队建设等方面都需要一定的资金与人力的投入。而前期大量资金的投入已为其带来了严重的债务危机。最后的结果可想而之。

  有些经销商可能说,我们资金雄厚,可以砸钱。但是今天已不再是昨天的产品时代,而是正在升级为品牌时代,用户的抉择因素也从过去通过价格来选择产品升级到今天通过品牌来选择产品。

  品牌集中程度高,意味着该品类在市场上占有较大的份额,并且已经在消费的人心智中占领主要地位。随着用户升级,其抉择的过程变成以品牌为核心,购买一个品类时大多只在几个目标品牌里去选择,不再愿意去因为低价去关注不知名的品牌。也就是说如果一个品牌不能够进入用户心智中的备选品牌,它基本上就被用户淘汰掉了。

  而要把产品品牌打入用户心智,并不是砸钱就能完成的事情。如果经销商做了一个自有品牌,仅仅依靠产品的质量、性价比、业务员口说就想打动用户,是基本上不太可能成功的一件事。

  俗话说,术业有专攻。经销商还是做回经销商做的事情,其余的事情应该留给品牌商去做。真正靠谱的大品牌商,无论营销思维,从研发产品到工厂生产,再到渠到资源等能力,甚至品牌的在用户的心智建筑,全方面都已达到成熟的阶段。

  专注于自注研发建筑新材料的企业中地新材,就是行业中的实力的典范。头部品牌拥有的,中地新材也同样拥有。目标很明确,至少在产品上,要站在第一起跑线上。扎实的产品底子背后,还有一个关键的驱动力是,专业的开发团队,与高校联手,开启创新校企合作新模式,自主创新出成果在情理之中。

  除了思维和能力方面上已经在行业做出成绩外,还能通过全渠道赋能助力经销商发展。鼓励客户实行立体营销策略,门市零售、小区推广、家装推广、分销网点、工程销售等多渠道推进。

  鼓励自然不够,关键是厂家还能给资源、给经验。一对一运营帮扶,让经销商轻松上手,快速盈利。按照每个客户的需求,派驻具备实战经验的人士,协助销售渠道的开拓,并培训经销商的团队,提升对B端渠道资源的开发与运营能力。

  一个品牌,假如没有一个体系化的品牌系统和价值逻辑,单靠自己拍脑袋想出来的包装设计,已经是行不通了。

  一个品牌,假如没有专业系统的营销规划,比如产品结构、价格体系、渠道规划、推广模式,简单粗暴地给产品标个价格直接就吆喝特价,收效大多甚微甚至亏得苦不堪言。

  所以如果你正想着投资做建筑材料的自有品牌。与其要冒着承担失败的风险,还不如选择中地新材,一个无论是品牌价值,还是产品营销规划都已经很成熟并在行业出圈的实力企业来得靠谱!